TALK SESSION 04 日経ブランドを生かした営業の最前線とは。

八木 悠介(販売局第2部[2008年入社]) × 大谷 宏章(クロスメディア営業局営業部[2009年入社])

ビジネスパーソンからの期待と信頼。営業の最前線で感じる日本経済新聞の今。

2016年12月2日、創刊140周年を迎えた日本経済新聞。メディアの多様化が進むなか、営業現場は日経新聞が持つ強みをどうとらえているのか。日経ファンの拡大に奮闘する八木、新聞などへの広告掲載の提案に奔走する大谷の2人。営業の最前線にいるからこそ感じる読者や広告主のニーズ、日経の今と明日を語り合ってもらった。

営業現場で感じる日経新聞の影響力について教えてください。

八木

 やはりビジネスパーソンからの圧倒的な期待を感じます。日経は質の高い経済ニュースを提供し続けてきました。長年に渡って培ってきたブランドに対する信頼は強固で、株式市場が大きく変動するようなニュースが発生した際には販売部数が一気に伸びることがあります。

大谷

 私も最近、そう強く感じたことがありました。2016年11月に行われた米大統領選の選挙結果が大きく報じられた日は、日経新聞を手にしている人をいつも以上に多く見かけました。「大統領選が世界経済に与える影響を日経はどう報じているのか」という視点で読む方が多かったのだと思います。

八木

 それだけ日経の報道が信頼されているということだと思います。

大谷

 八木さんは日経の読者となる就活生と話をすることがあると思います。日経新聞に対し、20代からの期待を感じることはありますか?

八木

 私は新規購読者の開拓が大きなミッションです。就活生など大学生を対象に「日経新聞の読み方セミナー」を開くと、数千名もの大学生が会場に足を運んでくれます。「就職活動=日経新聞」。そんなブランドイメージがあるのは、日経の歴史、実績が大きく寄与しているからだと思います。

大谷

 昨年、大手アパレルメーカーの社長が「日経新聞を読まないと、ビジネスはできない」と、鶴の一声で日本全国のすべての支店で日経新聞を購読してくれましたね。

八木

 日経新聞の強みが表れた例ですね。年間購読料は約5万円と決して安い金額ではありませんが、ビジネスシーンにおける日経の影響力が新規購読につながっています。

営業という立場から見て、日経の強みを感じる瞬間はありますか?

大谷

 私は企業に新聞や電子版への広告掲載を提案するのが主な仕事です。日経新聞の主な読者はビジネスパーソンです。広告主からすれば、ほかの媒体に比べてターゲットが明確です。こうした日経新聞の特徴が広告獲得の大きな後ろ盾となっています。広告主が企業向け商品を打ち出したい場合、日経を最優先に広告を掲載していただけることが多いですし、世の中に影響力を持つ経営者、起業家、投資家の読者も多いため「企業のイメージアップにつながる広告を掲載しませんか」「広告でビジネスチャンスを創出しましょう」と自信を持って提案することができます。もちろん、どういう広告を掲載すればどういった反応があるのかなどのデータを広告主に示せることも、提案の大きな武器となっています。日経新聞のみに広告を掲載する「単独指名」も珍しくありません。日経には企業の認知度などを数値で表す「企業イメージ調査」や広告紙面への読者の反響を調べたデータの蓄積がほかの新聞社より豊富だと自負しています。
こういったデータを広告主に示せることも、提案の大きな武器となっています。

八木

 著名人に協力いただき、大規模な講演会を開催することがあります。新規購読者の獲得だけでなく、既存の購読者に日経ならではの付加価値を提供することも私の仕事だからです。閣僚経験者やテレビで活躍している脳科学者、ジャーナリストに講演していただきました。こうした有識者の方も「日経主催ならぜひ講演したい」と快諾してくれます。日経が持つ高いブランド力は新聞の販促をするうえでも大きな強みとなっています。

仕事のやりがい、日経の営業ならではの魅力は何でしょうか。

大谷

 広告主の課題を、広告を通じて解決する。その瞬間が私にとって一番やりがいを感じます。特に印象深いのは三重県の経済特集を仕掛けたプロジェクトです。三重県は当時、伊勢神宮が20年に1度の「式年遷宮」を迎える年で、県としては日本全国の注目が集まるタイミングを生かして県内の企業を大々的にアピールしたいと考えていました。数多くある広告媒体のなかで、最終的に選ばれたのが私たち日経でした。「意思決定層が一番読んでいるメディア」「行政関係者にも読者が多い」ことが高く評価され、4ページにわたる特集記事に合わせて広告を掲載していただきました。広告掲載後、県の担当者からは「東京都内の企業から多くの問い合わせがあった」「画期的な試みだと政府関係者からも評価された」という話をいただきました。新聞広告を通じて、三重県に貢献できたことを誇りに思いました。こうした結果を生みだすことができたのも、日経の「ビジネスパーソンにアプローチできる」という強みがあったからこそだと思います。

八木

 私は仕事を進めるうえで大きな裁量を任されていることがやりがいの一つになっています。私の担当エリアは横浜市西部ですが、この地域だけでも購読者は3万人、売り上げは年間数十億円にのぼります。どうやって新規購読者を増やすか、どうやって既存講読者に日経新聞の価値を感じてもらうか。自分のアイデア次第で次々と大きなことにチャレンジできるし、これほど大きなマーケットに影響を与えられる仕事ができる。「イベントを通じて100件の申し込みを獲得した」など結果が見えやすいことも、モチベーションにつながっていますね。

反対に難しさを感じることはありますか。

大谷

 ビジネスパーソンにおけるブランド力は日経の大きな強みですが、同時にその看板を傷つけてはいけないという緊張感もあります。日経新聞が持つ存在感、信頼感を損なうような広告表現は避けるようにしていますし、日経のブランドイメージを活用するような提案を心がけています。ヤフーやグーグル、キュレーションサイトなどメディアが多様化し、メディア間の競争は激しくなっています。新聞だけでは広告主の要望に応えにくくなっている面もあります。そのため、日経は紙の新聞、電子版に加え、イベントなどを組み合わせた「クロスメディア営業」に取り組んでいます。グループ会社のテレビ局や出版社と協力することも珍しくありません。どんな提案が広告主にとって効果的か、いつも頭を悩ませています。

八木

 新聞業界全体でいえば、少子高齢化や活字離れで部数が減少しているという現実があります。しかし、日経は質の高い経済ニュースを発信し、日経による報道が仕事や就職活動に欠かせないという読者がたくさんいます。だからこそ、今後は担当エリア、もっと言えば町名ごとの世帯数や年齢層などを踏まえたプロモーションを展開する必要があると思っています。価値観の多様化に合わせ、より奥深い営業活動を進めていかなければならないとも考えています。そういう意味では、サービスの品質向上も重要な戦略の一つ。購読者と接する新聞販売店は営業の最前線です。「今日は新聞が届かなかった」というミスが原因で購読をやめる読者もいます。販売店と協力しながら、もっと付加価値の高いサービスを提供する必要があります。

日経の営業の今後について聞かせてください。

八木

 すでに「朝起きたら自宅で新聞を読み、通勤中は日経電子版」という使い方が一般的になってきていますが、多彩なメディアを持つ日経だからこそ生活シーンに合わせた提案ができる。今後はさらに紙の新聞の価値と進化を続ける電子版の機能や便利な使い方をアピールし、日経ファンを増やしていきたいですね。

大谷

 部署の垣根を越えた協力関係がさらに進むと思います。実際、新聞の販売と広告の営業現場がタッグを組むケースも増えています。日経の営業の仕事は販売や広告営業以外にも、多様な講座を持つビジネススクールを提供する人材教育事業や、アジアの経済ニュースを英語で発信する「Nikkei Asian Review」の読者や広告を増やすグローバル事業などがあります。日経ブランドの強みを生かしつつ、オール日経で取り組む「総合営業」で日経の読者、広告主といったファン作りが加速すると思います。

八木

 社内だけでなく社外とのコラボレーションも増えていますね。

大谷

 そうなんです。講談社と一緒に女性ファッション・マガジン「THE NIKKEI MAGAZINE STYLE Ai」というメディアを創刊したり、就活サービス大手のマイナビと連携した営業活動もスタートしたりしています。

八木

 日経に対する信頼感が、他社と手を組むうえで強みになっているのかもしれません。

大谷

 それはあると思います。ビジネスパーソンにアプローチできるという日経の強みは、日経と協業する企業にとっても魅力だと思います。

八木

 ウェブメディアの台頭もあって、今、新聞業界は大きく変わろうとしています。そうした中で、日経は日経電子版の創刊や英フィナンシャル・タイムズ・グループの買収など、新聞業界の中でも大きなチャレンジを続けています。

大谷

 日経の歴史は挑戦の連続でした。今後、どんな新しい挑戦ができるのか。私自身のやりがい、楽しみでもあります。

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